请享受这记录的另一个情节世界杯彩票app开云。这一次,我们有一个稍微不同的事件收购迈克枫树,Jr .)
迈克的枫树,Jr .)(@m2jr)和他的公司,水闸,投资和支持许多创业公司你可能认识——包括Twitter、抽搐,Lyft,和Okta Chegg——很久以前他们是家喻户晓的名字。他一直在《福布斯》Midas列表8倍在过去的十年中,但他不仅仅是一个成功的投资者。迈克也成功作为创始人和操作执行。
他还只是一个伟大的人,第一个人真的教我如何天使投资。更多关于这一背景下,听我采访迈克www.theyogamamas.com / mikemaples。
然而,在这节课中,迈克说话安迪Rachleff(@arachleff创始人之一),Wealthfront和基准的资本关于两个最大的问题,应该是每一个创业公司的创始人的思想:你如何达到“产品市场适合”(安迪所发明的一个词),和他们怎么知道当你实现了吗?
安迪已经认识许多创业世界巨头和合成他们的课程,那么你也将发现安迪从没有情人节的红杉,Intuit公司的斯科特·库克里德·黑斯廷斯Netflix的杰弗里•摩尔Clay Christensen和史蒂夫·埃里克·里斯空白。
音频从这次谈话是迈克的全新的播客的首播集,伟大的开始,我建议你看看。有一些令人难以置信的客人来了。
所以,如果你喜欢麦克和安迪之间的对话,一定要订阅伟大的开始在苹果播客,Spotify,阴,或者无论你得到你的播客。你也可以看看这个网站greatness.floodgate.com在Twitter上,你可以跟着迈克@m2jr和安迪@arachleff。
记录可能包含一些typos-with发作持续2 +小时,很难抓住一些小错误。享受吧!
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安迪Rachleff:如果客户不尖叫,你没有产品适应市场。
迈克的枫树,Jr .):这是安迪Rachleff的声音,这个流行词的的人产品适应市场。由于得到原始启动产品适应市场是至关重要的,我们认为我们会直接跟他说话。
这是迈克的枫树,Jr .)在水闸,和安迪Rachleff去时间。
欢迎来到伟大的开始创始人,播客致力于雄心勃勃的想要从可怕的非常快。当你是一个创业者,你必须通道你内心的詹姆斯·邦德,麦吉弗,你的神奇女侠。我要帮助你赢了策划的教训商界带来利好消息,但在他们成功。那么闲话少说
发言人3:点火,序列,开始。
迈克的枫树,Jr .):让我们开始吧。在1995年,安迪Rachleff标杆资本创立公司,被广泛认为是最好的风投公司在硅谷,与一些最好的创业投资。他也是Wealthfront的联合创始人兼首席执行官,他的关于产品适应市场和创业成功不只是学术。说到学者,安迪也教斯坦福商学院著名的类,将公司与他们的市场。他真的是产品适应市场的教授。让我们赶上他。
安迪Rachleff,谢谢加入我们的播客。
安迪Rachleff:谢谢你邀请我。
迈克的枫树,Jr .):安迪,其中一个原因,我是兴奋地跟你谈论产品适应市场的想法,这可能是最著名的描述符的0到1启动试图得到。这个词是从哪里来的起源的故事是什么?
安迪Rachleff:我可以告诉你这一概念的起源故事:我学会了从红杉资本。没有情人节真的发明了它。不常说,“我希望投资于公司,一切都很好,还能成功,因为客户把产品脱离他们的手。“我套用;我不确定我完全正确。他觉得因为启动将一切搞砸。所以我想要一个公司就是在这样的需求市场,他们可以一切都很好,依然成功。
实际上我定义它所使用的史蒂夫空白和埃里克•里斯。他们第一个科学方法应用于商业,我认为创业业务是史蒂夫的伟大贡献,首先你必须是一个值的假设,只有一旦证明假设你应该测试的价值增长的假设。对我来说,产品适应市场是当你已经证明价值的假设。所以价值假设是什么,谁,如何:你要建什么?为谁是相关的吗?怎样的商业模式。
迈克的枫树,Jr .):我得到这个问题很多:“我怎么知道当我有吗?”
安迪Rachleff:我有四个我使用启发式,两个两个消费者和企业。所以这两个我知道的最好的消费者的指数有机增长。人们可以获得的成长,他们这样做,我总是惊讶,人们上当,他们骗自己说,产品适应市场,因为他们买了它。唯一知道你产品适应市场的方法是如果你有口碑。我学会了从Scott Cook是我见过的最好的产品的人。斯科特是铆接的口碑。口碑最好的测试是指数有机增长,因为你可以得到指数有机增长的唯一途径是通过口口相传。
我建议的其他启发式净推荐值,这是一个代理口碑。它不是那么好,有些离群值,它只是不工作。所以Chamath Palihapitiya,开始发展集团在Facebook,曾经告诉我,在Facebook的增长,他们的净推荐值是- 14。所以它并不总是理想的指标。
在企业方面,我建议的两个,都是我从我的一个教学合作伙伴在斯坦福,马克•莱斯利创建所谓的销售学习曲线。的一个指标,用于确定在一个公司的生命——销售——这是通过测量销售收益。销售收益的边际贡献销售团队除以总成本销售团队。如果你有一个直接的销售代表,一个,一个内部销售代表,成本和管理开销,销售团队可能在500000美元或600000美元。他的合著者马克和查克•霍洛韦什么纸,他们发表在《哈佛商业评论》发现,是当一个公司开始销售收益率大于1,这就是你知道你产品适应市场。对我来说,这是最好的企业产品适应市场的考验。
另一个我从红杉的道格里昂。我所有的最好的想法来自别人,我只是把一个名字。
迈克的枫树,Jr .):你是牧师。
安迪Rachleff:我只是副牧师。
迈克的枫树,Jr .):你将他们的智慧。
安迪Rachleff:完全正确。道格,谁有最好的产品适应市场的鼻子的人我见过,教我一个了不起的教训,当我们坐在我们的董事会在一起,这是每个企业公司做一个概念验证试验。为了使这些试验尽可能有效率,企业通常需要30天,他们是有限的和客户签合同,说,“如果产品你代表,我将购买后30天。“从来没有公司履行合同,你有经验。
迈克的枫树,Jr .):对的,正确的。
安迪Rachleff:那么Doug建议30天的尽头你拉试验,无论它是什么。如果客户不尖叫,你没有产品适应市场。因为如果他们不打算买它在30天的最后,他们不绝望,如果你不绝望,你没有产品适应市场。
史蒂夫·空白,在他的书中四个步骤的顿悟,让客户达到的形象表和抓住你的衣领说,“我什么时候能有这个?我需要这个。”
迈克的枫树,Jr .):甚至,“我想要这个。我试着这么做。”
安迪Rachleff:“我花了钱。“更好”,我已经花了钱试图这样做我自己。”
迈克的枫树,Jr .):是的。这很有趣,因为我认为有两个违反直觉的教训。一是,很多创始人球场时就像客户。他们想觉得自己的想法得到验证,他们有时不明白,你想找的人的秘密和你在一起。真正的目的是找到人的有限子集的秘密和你在一起。你可以跟其他的人之后,但是不要浪费很多能量的基本特性。但我认为这揭示了另一件事是,这不一定是坏事,如果客户的建立你认为竞争提供。
安迪Rachleff:太好了。
迈克的枫树,Jr .):完全正确。这是违反直觉的,因为你想,嗯,这将是很难接近这个客户因为我有竞争,但恰恰相反的是真的。他们发展了迷宫足以知道他们一直在等你。
安迪Rachleff:一些最成功的企业软件公司,实际上是为自己赚钱的产品,公司建立,但他们无法维持。真的很搞笑,第二个最大的错误,我看到企业家,特别是在企业,是当他们球场上的潜在客户的想法,和潜在客户不喜欢这个主意,他们试图重复产品建立客户想要的东西。根据定义,扶正的共识,它会导致的结果。这是绝对错误的事情,即使这感觉。所以你想去找到那些真正爱你在做什么,而不是试图说服nos和把它们变成巴黎的。
迈克的枫树,Jr .):是的。你希望他们说:“下次会议是什么时候?我们的下一步是什么?我们将如何取得进展吗?明天回来。我想要我的老板,鲍勃,但是我不知道你真的做什么。我想要这个。”
安迪Rachleff:顺便说一下,这是一个类似的关于如何吸引风险投资家。如果风险投资家不立即说:“我什么时候可以再次见到你?“你还没找到产品适应市场。
迈克的枫树,Jr .):很有趣,对我来说,最好的创业方案我看过是当企业家,早期投资者和早期的客户都是一个秘密。他们开始运动,世界的其余部分将接受的一天,但他们开始反抗者。他们开始它的人会向世界证明他们的观点是正确的
安迪Rachleff:这是很好。
迈克的枫树,Jr .):,他们还没有跟上。有一本书,我听说你最近参考,似乎人们已经忘记了,也许他们应该把更多的前面和中心,这是跨越鸿沟。为什么你认为呢?为什么想跨越鸿沟目前对于今天的世界,应该被更多的人读?
安迪Rachleff:嗯,表达的基本思想跨越鸿沟有一个自然的每个产品的采用。这并没有改变。100年前这是真的,这将是真正的在另一个100年。的基本前提是,有不同的人愿意采用以不同的速率。顺便说一下,这些人随着时间而改变,但撇开创新者的极端分子,第一个人采用产品早期采用者。这些人的革命,而不是进化。他们想买一个产品来解决他们的问题,和所有他们需要的是一个概念证明。如果他们得到一个概念证明,他们会购买该产品的优点。他们有问题,他们绝望,他们愿意买它。
接下来是实用主义者。实用主义者,他们想要的东西的进化,而不是革命。他们不是想要在他们的工作,他们不想被解雇。他们只会买如果五人告诉他们他们应该买。所以不管你如何满足他们的需求,他们不会购买,直到他们得到引用。他们需要社会的证明。
下一组,保守党或多数,杰弗里·摩尔,作者称之为,只买一旦它成为标准。最后是落后的,他们不买。
现在最大的市场是由实用主义者或早期的多数,导致大多数企业家在他们第一次,但有“第22条军规”:你怎么能去之后他们第一次如果你没有任何引用吗?最大的问题到目前为止,我看到人们犯的最大错误,试图从实用主义者开始因为它是最大的市场,因为每一个播客你听或每本书写在创业后说你应该去大市场,因为市场解决的最终大小的最大决定因素的结果。这是真的,但你不会捕捉市场如果你试图从市场开始。这节课将永远持续下去。
我经常被问到,“好吧,如果你的产品是如此之大,为什么每个人都不使用它呢?”,因为它需要一段时间让你从早期采用者过渡到早期多数晚期大众和落后。
迈克的枫树,Jr .):很多时候我觉得有趣的人将所谓的反例就像Facebook,他们会说-
安迪Rachleff:他们离群值。
迈克的枫树,Jr .):是的。而且,Facebook在哈佛开始。
安迪Rachleff:实际上,Facebook是一个完美的例子跨越鸿沟哲学。所以他们解决一个非常,非常小的问题,这是没有常见的Facebook在哈佛大学的新生,这是只有房子。所以你可以看到谁的唯一方法是在新生是通过Facebook。然后它蔓延到其他常春藤盟校,因为孩子达特茅斯在哈佛和耶鲁有朋友。然后它蔓延到其他学校,然后蔓延到高中。所以它完全遵循跨越鸿沟模型。这不是一个例外。
但我经常听到人们试图找到问题的理论使用的例子,从我的产品适应市场类和我的教学合作伙伴在斯坦福大学是一个小伙子名叫比尔•巴奈特教授。一个伟大的课程我学到了教学从比尔,他不允许学生在他们的论点,因为使用例子例子可能是一个异类。所以他问学生,“给我的逻辑,如果你不能给的逻辑,你不能赢得这场辩论。”
迈克的枫树,Jr .):甚至,我想,在Facebook上,感觉这是一个例子,马克·扎克伯格没有说,“我想知道社交网络市场的呢?“我认为他是解决自己的问题。
安迪Rachleff:这就是问题所在。一旦一个公司变得成功,它修正历史因为人们在早期多数愿意相信产品是为他们建造的。告诉你如何到达那里的故事是讨厌。所以每一个伟大的营销人员,我知道是修正主义。
这是另一个很好的例子:谷歌。我们都知道了如何作为一个搜索引擎,但作为一个企业完全遵循跨越鸿沟哲学,或技术采用生命周期。当他们开始盈利,他们现在使用的文字广告。当时,雅虎雅虎提供了显示广告。这些广告通过销售人员销售。为了证明一个电话销售的成本,你必须签署10000美元的最低一个月6或12个月合同,证明销售电话的成本。你还必须支付一个图形艺术家。当时我们没有设计师在初创企业或公司,他们的承包商。所以你必须支付一个图形艺术家来设计广告,可能花费3000美元至5000美元。所以最低成本运行一个广告是13000到15000美元。
当谷歌来到市场,这六个字的文本广告——他们序曲中得到的想法,但这并不重要,但他们有这个文本广告。当他们把它确实显示广告的人,他们说:“一幅画的价值一千字。我为什么要支付一个文本广告吗?“你知道是谁唯一购买文本广告的人一开始吗?
迈克的枫树,Jr .):我想任何人不支付6000美元开始吧!
安迪Rachleff:初创企业负担不起它。所以他们去了绝望,你可以买一个广告1美元在你的信用卡一个自助服务的过程,他们有创业公司签约。他们是绝望。现在一旦证明文字广告的功效与显示广告,他们越过鸿沟进入早期多数有引用和他们能够增长市场。但是他们从创业开始,他们才开始与传统的广告商。
迈克的枫树,Jr .):我喜欢这个例子演示了如何- - -
安迪Rachleff:但是没有人告诉这个故事,因为这不是你所希望听到的如果你是一个传统的广告。
迈克的枫树,Jr .):是的。如果你是一个实用主义者买家,你想成为中央和英雄的故事关于你的,对吧?
安迪Rachleff:完全正确。
迈克的枫树,Jr .):不是疯狂的,古怪的东西你在早期当你试图找到一群绝望的人相信你相信什么。
安迪Rachleff:我的一个最大的挑战,当我教我的学生这一概念是他们都听到了修正主义的故事,所以他们不相信我。
迈克的枫树,Jr .):和讲故事的人也没有动力去改变这个故事。所以你说的那家公司权威的声音。你说的公司的创始人,他说,“这是我的故事。“这是非常困难的去反对。但是当你回到过去,我能看到一些投资,我们已经解决,很容易记错甚至是如何发生的。很容易不理解为什么你做什么或为什么它或事实上工作或工作
安迪Rachleff:修改后我最喜欢的一个故事,故事,创始人实际上从来没有告诉自己,或首席执行官从来没有告诉自己,但每个人都告诉他,Netflix的故事。所以Netflix开始作为一个DVD出租邮寄,你确实支付6美元每一次你租来的,他们会邮件你另一个DVD。败得很惨。Reed Hastings是种子投资者。他不是公司的创始人。他是该公司的主席。我们谈论的一大错误是人们如何迭代的,他们不应该,但是你应该谁和迭代,业务模型。所以里德跑一个非常成功的技术软件公司开始Netflix之前。我知道这是因为我在他的董事会。
迈克的枫树,Jr .):纯软件。
安迪Rachleff:纯软件。芦苇做的一件事纯粹变成一个非常成功,我认为技术软件公司超过1亿美元的收入,这很不寻常,他改变了商业模式从永久许可证订阅许可。这是有争议的在1990年代早期。当他接管了Netflix因为它是失败的,他说,“好吧,我们为什么不试试这个订阅呢?这可能会奏效。”,他不知道这是理想的解毒剂大片收取滞纳金,用于驱动每个人都疯了。
所以里德试图找到人绝望。你不能租dvd。你没有选择在大片商店。所以人们迫切需要dvd,但不是在6美元每单位通过邮件。业务模型允许绝望的人。现在这个故事改变了大片的芦苇开车返回一个电影一天和他通过健身,他想,“为什么不我健身房的商业模式适用于大片吗?“这不是这事是怎么发生的。
迈克的枫树,Jr .):这就是他说了吗?
安迪Rachleff:这不是他说什么,但这就是成为关于Netflix的神话。
迈克的枫树,Jr .):好吧。而不是,”这个行业不是工作,我最好尝试b计划。”
安迪Rachleff:确定工作。
迈克的枫树,Jr .):这可能是一个很好的方式去思考轴心。这个思维过程与轴心在你介意吗?
安迪Rachleff:你必须愿意失败,但你不主的产品。如果你固定市场和主的产品,然后你没有优势,因为原来的洞察力。所以在别人你有什么优势?你现在在扶正共识象限。你需要找一个不同的市场或不同的商业模式使人们购买你的产品。
迈克的枫树,Jr .):你的产品背后的技术观点通常是你的整个公司押注,如果这种见解是无效的,你最好不要只是重新开始。
安迪Rachleff:你最好重新开始。完全正确。
迈克的枫树,Jr .):你没有一个公司。现在你只是卖什么,期待一个奇迹。
安迪Rachleff:完全正确。
迈克的枫树,Jr .):但是我想类似的-
安迪Rachleff:这是一个万福马利亚。
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安迪Rachleff:我不相信每个人都可以应用精益创业成功的方法。我认为它会增加你成功的几率。仅仅因为你旋转在市场上并不意味着你会发现一个绝望的市场。但是如果你这样做,你将建立一个更好的业务。
迈克的枫树,Jr .):的主是恰当的比喻,一个主涉及保持你的主的脚在地面上移动你的身体,和你的主- - - - - -
安迪Rachleff:这是一个伟大的洞察力。
迈克的枫树,Jr .):和你的主的脚必须是相同的。你不能有任意方面的成功是你的主。
安迪Rachleff:现在,有离群值,也有例外。一个很好的例子是Instagram,最后做一些完全不同的比它开始做什么。这不是一个主,这是一个重新启动。
迈克的枫树,Jr .):这很有趣,我与一家名为Chegg教科书租赁。一个完整的重新启动。我们的钱,我们有这个想法和Facebook决定进入分类,所以我们说,“我们的业务如果我们一个分类广告公司。让我们试试这个教科书租赁,我们在后面角落里。“我们没有足够的钱,但是我们认为所有我们要做的就是证明人们会租教科书,我们会提高一些。但该公司从根本上不同的想法。这只是一个想法,我们尝试了绝望。
安迪Rachleff:所以绝大多数成功的初创企业,或者成功的科技公司,原来提出的市场在他们的商业计划。极少数的重新启动。也有例外,但这就是为什么你不应该认为这个例子中,你必须认为逻辑。
迈克的枫树,Jr .):这涉及到一个点我听过你:不是每个人都像你的产品需要。事实上,它甚至可能是更好的如果不是每个人都喜欢你的产品。你的意思是什么?
安迪Rachleff:它实际上是第一节课的主题我的产品适应市场,那就是,并不是每个人都应该喜欢你的主意,还是每个人都喜欢你的想法吗?答案是绝对没有。让我给你一些上下文。
首先,让我提供一个框架来思考这个问题,我从我的投资的偶像,一个名叫霍华德标志、不良债务投资公司的创始人是谁叫橡树资本。他认为,投资我相信企业家精神可以用一个2×2的矩阵描述。在一维可以是对还是错,和其他维度可以共识或绝不会报道另类。显然,如果你错了你不赚钱。但是大多数人没有意识到的是,如果你和共识,你不赚钱,因为回报得到套利。赚取巨额回报的唯一方法作为投资者或企业家是正确的,绝不会报道另类。问题是,你只知道你绝不会报道另类当你开始,不是是否你是对的。你希望你是对的。除非你是绝不会报道另类,你不会有机会服务于绝望,因为他们不会绝望的,如果他们已经服役。
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迈克的枫树,Jr .):“感觉不安全”、“我为什么要让一个陌生人开我好不好?”
安迪Rachleff:Airbnb:“我会让别人到我家租一个房间吗?这太疯狂了。“所以你想让人们不喜欢它。如果每个人都喜欢这个主意,那就意味着他们已经习惯,所以你要做一个更好的人家,这不是在技术上成功的秘诀。
迈克的枫树,Jr .):你之前讨论过斯科特·库克和最好的产品你知道。我还听说你使用术语意味深长的惊喜。我认为这是一个很好的框架原则。所以你可以讲一下吗?
安迪Rachleff:确定。这是我从斯科特。教学最好的部分是你要学习。我们非常幸运在这里在硅谷,我们可以写公司的案例,然后案件的主角真的来上课,讨论发生了什么,而不是给你修改后的历史但告诉你到底发生了什么。
所以我非常幸运,有教几类,斯科特是客人,他是案件的主角。的一个令人惊叹的经验,从他身上我学会了一个概念,现在Intuit文化的核心部分,即享受惊喜。和他们的意思是,当你创建一个新产品,把它推向市场,要么作为一组最小可行产品五个用户或一千用户,总有一个惊喜,你没有想到人们的反应,积极的还是消极的。斯科特发现所有的价值在于惊喜。
迈克的枫树,Jr .):它很有趣。我听他说,在另一个论坛的,所以我们在一个小组一起在西南偏南,他把这个。他说,当他在开会,有人提出一个大项目或发射一个新的倡议,他会问,“嗯,你做这个分析和工作,你惊讶什么?”,他知道,如果人们无法回答这个问题,他们只是在努力让他们的议程。他们只是想让钱为他们的宠物项目。但是你怎么可能有一个市场发现或客户发现锻炼没有什么惊讶的你在哪里?,怎么可能有意义吗?
安迪Rachleff:你在纠正象限如果你有共识,就是死亡。
迈克的枫树,Jr .):或者你只是不听。我们内化,现在当我们跟人说,每次迭代,每个公司在0到1 pre-product适应市场模式,我们想说,迭代速度。所以消费品可能每天重复。airprice软件公司不能向通用汽车提供半个面包,所以他们的速度可能会慢一些。但是我们想说,“你必须在每次迭代结束时,品位着惊喜或者在某种程度上你浪费了迭代。你没有收集任何新获得的秘密在与客户的接触。”
安迪Rachleff:我们总裁Wealthfront有很大的说,”的定义良好的实验是一个把你学到不成功。”
迈克的枫树,Jr .):对的,正确的。
安迪Rachleff:如果没有意外,然后你们什么都没学到,这不是一个好的实验。
迈克的枫树,Jr .):你在Wealthfront最大的错误是什么,你回头看,你就像,“我应该知道吗
安迪Rachleff:噢,我的,
迈克的枫树,Jr .):——这是“非受迫性失误?”
安迪Rachleff:第一是我忽略了一个教训,我教我的学生一遍又一遍又一遍,那就是,不要别人项目自己的品味。这是一个巨大的错误我的mba。他们说,“好吧,我不会使用这个产品,所以这不是一个好公司。“嗯,你可能不是目标受众,这是无关紧要的,作为一个风险投资家你知道的第一件事是你必须忘掉。
迈克的枫树,Jr .):是的。
安迪Rachleff:所以我做了,思考我们最初的吸引力。另一件事是,最初的实现这个想法是一个市场,你可以选择投资经理,我们会申请常春藤方法决定谁可能跑赢市场。我们做了一个很好的工作的管理者,而没有人注意。问题的一部分是,我们Steve Blank的客户开发方法应用于双边市场的一边,而不是双方。因为在基准我们有许多非常成功的市场支持,业务或网络的影响。我有有效Equinix的创始人之一,现在是一个数十亿美元的公司。所以我亲眼见过。OpenTable。我们有操作系统的公司。
迈克的枫树,Jr .):eBay。
安迪Rachleff:eBay。我们有一吨。我学会了从这个经验是很难促进市场。所以你倾向于关注买方之前出售的一面。我甚至招募杰夫乔丹,他现在的合伙人Andreessen Horowitz,运行北美eBay和PayPal,他从eBay退休之后,他真的跑OpenTable,另一个网络效应业务市场,他认为这是正确的做法。所以我们花了我们所有的努力将客户开发应用到一边,从不卖给买方,假设如果我们有流动性,买方就会来。这是我所能做的最愚蠢的事。
迈克的枫树,Jr .):你什么时候有顿悟,“哦,哦,我需要re-remember我的一些想法吗?”
安迪Rachleff:嗯,我们都失败了。这往往会引起你的注意!我们有大约10或11个月的现金存在银行里。我们在增长,但我们没有增长的速度会让我们另一个风险融资。我知道我们必须做些不同的事情。
有趣的是,晚上,我决定,我正在读一章克雷•克里斯坦森的书,我要谈谈我的产品适应市场类,就像大锤了我,我们在做什么不是破坏性的克里斯坦森的定义。这是更好,但更好的并不重要。这是其中的一个“哦,我的上帝”的时刻。“这没有任何意义。”
我一直试图让我的营销副总裁说话人开始注册过程,但他并没有在意,为什么他们不。千禧一代的一个挑战,原谅我说这,我60岁,是我这一代的人喜欢与人交谈,千禧一代没有。这是成功的关键Wealthfront顺便说一下,我们的客户支付我们不要与他们交谈。我们提供一整套下一代银行服务和投资服务,而无需向我们谈论任何事情。一切的自动化。它的缺点是,他们只想看行为数据或邮件反馈作出决定,我知道我们必须离开——史蒂夫说,“你必须摆脱f的构建与客户交谈。”
所以经过六个月的努力让我的市场营销副总裁,我是一个首席执行官和第一次我不想介入,告诉她该做什么,因为这不是非常积极,最后我说,“地狱,我要开始打电话给这些人自己。”,他们给我的反馈是令人难以置信的是一致的,这是——我们用来解决公共股本部分你的投资组合的三分之一——应该大约三分之一的钱,人们说,“我宁愿你管理我的所有的钱足够便宜比这方面的一部分。”
迈克的枫树,Jr .):和你怎么钉你的利基在早期吗?
安迪Rachleff:实际上这是一个跨越鸿沟建议从我的天使投资人之一。再一次,我们已经开始投资管理服务。所以我们已经进化。这是一个主,因为90%的软件是一样的。而不是一个市场的投资经理,这是我们管理自己的投资组合。在董事会会议上,推出新的服务之前,我说我的董事会成员,“暴露于这种爱的人,但我最担心的是,我们有一个鸡和蛋的问题,那就是,人们不知道如何评估一个财务顾问,所以他们使用资产管理作为质量的代名词。它实际上是一个可怕的质量的代名词。这是一个很好的代表有人在卖多好,不怎么好他们在投资。所以我不太确定我们要做的。”
道格•麦肯齐的一位退休Kleiner Perkins伙伴,相信跨越鸿沟因为他是我的年龄,说:“安迪,你为什么不关注年轻人和技术,因为他们会更关心用户体验的质量比他们的资产管理,和你和你的团队在这个社区,他们将有足够的信誉——早期采用者将概念的证明。“这是我们公司的历史上重要的洞察力。
迈克的枫树,Jr .):所以你会怎么做,只是打电话给人们在Facebook和说,“试试这个?”
安迪Rachleff:Facebook是6或12个月远离IPO。很多员工都已经卖掉了二级股票。我们认为,最好的连接在硅谷的人是谁?这是社交网络的工作的人。我们做了三个或四个研讨会在Facebook和LinkedIn,受过教育的人投资的最佳实践,不是Wealthfront,因为我们想要得到工程师最早采用者,因为我们认为他们会提供引用受过良好教育的人投资越少。我们知道工程师他们讨厌被售出。他们喜欢猫,不喜欢狗。销售人员喜欢狗,他们想要抚摸和爱。工程师不愿意出售。
所以我们做了这个测试,我永远不会忘记,亚当·德安杰洛Quora,和几个人在Quora,测试我们的研讨会八人教育80%和20%销售。在研讨会结束后,亚当说:“安迪,你必须决定哪一个是,因为它不能。“他是绝对正确的。这是惊喜。所以我们去教育,并立即Facebook和LinkedIn人签署,然后使用他们的网络开始告诉他们的朋友。
迈克的枫树,Jr .):哦,有趣。
安迪Rachleff:然后我们知道企业软件公司的员工没有好的目标,因为他们比那些在消费者互联网公司工作。
迈克的枫树,Jr .):好,这也可能是这样,起初就像,嗯,销售工程师和社交网络公司,不限制你的市场?但事实证明,这些人会尊重你的反向的见解。
安迪Rachleff:完全正确。
迈克的枫树,Jr .):所以信仰的飞跃就是否会有更多的人尊重,价值主张。
安迪Rachleff:然后我们进入邻近的市场。我们有产品经理。我们业务发展的人。我们在互联网公司销售人员。然后他们去学校与其他职业的人。所以我们开始医生,律师和会计师,人们在投资业务,只是不断蔓延和扩散蔓延,我们有机指数级的增长。
迈克的枫树,Jr .):我记得当我第一次明白了,只是这个想法,它将自动驾驶仪。税损收获,所有的动态平衡
安迪Rachleff:我们没有开始,但随着时间的推移,我们添加更多的功能,我们呼吁一个更广泛的观众,然后我们去年这一观点。有些人在公司急于听到什么是我们的愿景。所以我们做了一个巨大的投资在过去三年我们的自动化引擎在我们的建议引擎,别人没做的两件事。
我已经散步与我们的一个产品经理和它打我公司的远景是优化和自动化所有的财务状况。然后我们的工程师之一,简化到无人驾驶的钱。这就是我们想要的。为了做到这一点,我们必须提供一个现金帐户,因为想法是,你会与我们直接存入你的工资,我们自动支付帐单,然后剩下的钱路由到最合适的账户,无论是短期或长期账户,支付高收益的东西感兴趣或投资的东西。所以我们推出了一个现金帐户。我们把它去年在β2月份出来,它就爆炸了。
现在我们完全重新定位在交付下一代差异化的银行服务,我们将提供自动驾驶的钱。所以我们呼吁千禧一代保存而所有现有的新银行关注的人既无或靠薪水生活。
迈克的枫树,Jr .):好吧,谢谢你与我们挂,安迪。
安迪Rachleff:总是快乐,迈克。
迈克的枫树,Jr .):很高兴见到你。
安迪Rachleff:总是一种乐趣。
迈克的枫树,Jr .):谢谢。
迈克的枫树,Jr .):谢谢你听这采访我,安迪Rachleff。我想花点时间现在谈论一个关键点,安迪,我认为是必要的伟大。
安迪Rachleff:创业可以用一个2×2的矩阵描述。在一维可以是对还是错,和其他维度可以共识或绝不会报道另类。显然,如果你错了你不赚钱,但大多数人没有意识到的是,如果你和共识,你不赚钱。除非你是绝不会报道另类,你不会有机会服务于绝望,因为他们不会绝望的,如果他们已经服役。
迈克的枫树,Jr .):如果你渴望创造一个伟大的公司,考虑一个简单的事实:伟大的突破来自挑战传统智慧的见解。安迪Rachleff称这是绝不会报道另类。在开发水闸我们称之为洞察力,但高阶位是相同的。我们检查每个角度来看,首先是安迪。
安迪指出,创业点子有两个维度:你是对还是错,和你达成共识或绝不会报道另类?错的总是不好的,因为如果你错了,你失败了。但事实证明,仅仅是正确是不够的。大多数人没有意识到,如果你是对的和共识,你通常不能成就伟大事业。你的公司可能有一个好主意,但如果太明显,将会由多个模仿竞争对手模仿风投,竞争充斥市场,价格降低,销售周期延长,变得不那么引人注目的退出选项。
伟大之路绝不会报道另类,是正确的。一旦商业机会变得明显,即使是一小部分人,对创业的开始工作。我称这种效应启动弱肉强食。如果你曾经看过的自然通道和一个婴儿角马出生在非洲东部的塞伦盖蒂平原,你可以得到一个内脏感觉的典型的创业公司面临在早期。婴儿角马母腹辍学到地面湿囊。它几乎无法站起来。如果婴儿动物需要超过5分钟移动,它将发现自己被土狼、豺和努比亚秃鹫。
在启动弱肉强食,创业公司最初是很容易受到周围的各种捕食者和危险。绝不会报道另类和权利提供了启动时间生存,适应和反复试验成功后,没有致命的后果。没有一个猎物在他们身上,因为没有人相信他们的想法很重要。这使启动时间掌握可微和特定的技能。它构建优势不可避免的竞争激烈的战斗,将会在未来。
在水闸,我们强调洞察力开发客户开发之前应该发生。这种流直接从安迪Rachleff的推理。很多人听说过客户开发。安迪提到我们的讨论。这是由史蒂夫空白和科学方法适用于产品适应市场。许多后续工作都是建立在史蒂夫的理论。洞察发展发生之前客户开发。它可以帮助你找出你的想法是否足够大的在你开始之前。
最宝贵的经验之一,安迪告诉我们的观点是不一样的分析。你可以分析客户疼痛当你开始你的创业,和疼痛可能是真实的,但这并不证明你的想法是独一无二的。您可以分析市场空白或空白,但这并不意味着你已经发现到目前还没有一个人看到的东西。洞察力是知道别人还不知道的事情。见解是帮助创业获得不公平的优势当他们很少有其他的优势。
了解开发方法从super-performing创始人。当你开发的见解,提出不同类型的问题,超越基本分析:我的收入是什么秘密吗?我做了什么工作找到,别人不知道?我是怎么发现的秘密吗?为什么它是一个秘密吗?我做什么工作发展信念,我的秘密是真实的吗?我为什么是现在?几乎每一个创业点子已经试过了。不应该被尝试过是我认为我的想法?谁试过类似的事情吗? Why did they not succeed? Has there been any major technology change event that makes something possible only now? Is there increasing adoption of a technology that makes something possible only now? Why is now the time for your idea to happen?
在以后得课节中,我们将谈论很多见解发展,但说到现在,这一切对你来说意味着什么?你必须承诺自己如果你想有一个真正的了解是真正伟大的。所有的最伟大的突破来自非传统见解:重力理论,欧几里德几何,太阳系。所有这些想法都是异教徒在他们提出的时间。所以我的报价我将离开你,”有一个正确的疯了。”
如果你喜欢这个采访,请订阅我的播客,伟大的开始,每个星期我会分享采访一个传奇的创始人或思想领袖马克•安德森,雷德•霍夫曼,史蒂夫空白等等。每次采访将伴随着更深的探索的关键教训商界带来利好消息,为了提供可行的见解,你追求自己的伟大道路。
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