寻找“独角兽”:投资创业公司前要问的问题

很多人问我关于创业投资和如何开始的问题。

本帖仅供参考之用不投资建议——旨在向你展示一个成功的投资者是如何接近早期游戏的。

Jason Calacanis（@jason)投资了125家早期创业公司，挑选了6家“独角兽”(估值超过10亿美元的初创公司)——每21家就有一家。基于他的AngelList简介，Calacanis的投资包括:Tumblr，舒适的，图钉，Rapportive，超级，Chartbeat，Groundcrew，Evernote，Pen.io，灵活的，唱片平滑转换器，路标，平静，还有很多很多。他正在加快资金部署，并计划在未来30个月内再投资150家初创公司。

下面的客座文章是他新书的独家节选，《天使:如何投资科技创业公司——一个把10万美元变成1亿美元的天使投资人的永恒建议。用他自己天使投资生涯中的故事，杰森写了这本书，作为有抱负的天使投资者的剧本。

特别是，这篇文章关注的是在你投资之前应该问创始人的问题，但它也可以作为一个教程，告诉你如何在生活和商业中提出更好的问题。

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一千个初次约会

天使投资人的生活就是管理交易渠道，包括三个不同的步骤:寻找交易、评估交易，最后是选择你要投资的创始人。

天使投资人在决定投资对象时，与创始人见面一个小时是最常用的方法，但肯定不是唯一的方法。有些天使投资人选择投资的主要技巧是跟随其他聪明的投资者，起草他们的会议和交易流程。

另一种技术是简单地审查核心指标并基于这些指标做出决定。这可以通过查看牌局或查看公共信息来源(如App Store排名)以及Alexa和Quantcast等流量监控服务来实现。

有些投资者拥有庞大的关系网，他们只会投资自己已经认识的创始人，这一技巧对于那些认识埃隆•马斯克(Zip2和PayPal，之后是特斯拉和SpaceX)、埃文•威廉姆斯(Blogger，之后是Twitter)和马克•平卡斯(Freeloader和Tribe，之后是Zynga)的投资者来说非常有效。

当然，“投资你认识的人”的方法意味着你会错过历史上最伟大的创业公司:马克·扎克伯格、比尔·盖茨、埃文·斯皮格尔和拉里·佩奇，他们都在第一次尝试时就成功了——分别是19岁、20岁、21岁和25岁。

会议很重要而且是免费的。你应该多吃一些。对于职业天使来说，每周10次一小时的会议是一个不错的目标。如果你是兼职的话就减半。

当你开始约会的时候，我给你最好的建议是在见面的时候不要随便，但在开支票的时候要拘谨。别像我一样当个流浪汉。

我将带你们了解我向所有创始人提出的四个最重要的问题。问这些问题的目的不仅仅是为了让你了解业务，也是为了让你自己能够回答四个关键的投资者问题:

1. 为什么这创始人选择这业务?
2. 这位创始人有多忠诚?
3. 这位创始人在事业和生活中取得成功的机会有多大?
4. 从收入和回报的角度来看，获胜是什么样子的?

如何提问

在这些会议中，你的工作是扮演科伦坡，一个谦逊、总是被低估的侦探，来自一部经典电视剧，从上世纪70年代开始，播出了30多年。你的工作不是通过向创始人解释他们做错了什么，或者吹嘘你作为投资者或更糟糕的是，作为创始人自己的英雄事迹，来炫耀或证明你有多聪明。

在这些会议上，你要有大耳朵和小嘴巴。你要问一些简洁的问题，不要超过几秒钟，然后仔细倾听答案，在纸上写笔记时，用你意识的每一根纤维来思考它们——就像哥伦布一样。

像这样倾听可以达到两个有益的目标，第一个是创始人会觉得你在倾听和理解他。

如果人们相信自己被认真倾听，他们就会说得更多。

这就是为什么，当你和你的治疗师谈论你的妈妈时，他们会说“嗯……”，同时倾斜他们的头，同情地看着你。然后他们会加一句:“多跟我说说你妈妈的事吧，”或者“再解开点包袱，”或者简单地说:“你妈妈……”

这些回答有6个词，4个词，2个词。最后一个是最强大的，因为它就挂在那里，邀请你在这个话题上建立。

你想成为梅尔菲医生，托尼·索普拉诺(Tony Soprano)的心理医生，耐心地坐在那里，看着与你会面的老板滔滔不绝地诉说激情和痛苦。如果你是一个好的倾听者，你会成为一个伟大的人投资人，同时也是一位伟大的朋友，一位伟大的父母，一位伟大的人。

其次，如果你在会议上全神贯注，深入思考创始人，以及他们为什么非理性地追求创办一家公司，这有超过80%的失败几率和100%的痛苦几率，那么你就能更好地决定投资谁。

基本上，如果你闭上你的陷阱，像侦探或治疗师一样倾听，你就能比其他天使投资者更好地找到这四个问题的答案。

你会有更多的命中和更少的失误。

问题零

当你开始一个创始人会议，问一个破冰的问题，让你的主题热身。

你是怎么认识简的?

如果你是通过共同的关系被介绍给这位创始人的，你可以通过问这五个简单的词来迅速建立共同点。听他们给你的答案，并根据他们的答案构建一个后续问题。所以，如果创始人说他们和简合作过，你的下一步就是说，“你和简合作过?那是什么感觉?”

我有一个游戏，我尽量用尽可能少的词来表达，因为这提醒我，这次会议不是关于我，而是关于他们。这也让我听起来很聪明，就像欧比旺或三帆敏郎一样。

这是我问每个创始人的四个问题。这些问题的答案将为你提供做出投资决策所需的大部分信息。我们花了半个小时的时间专门讨论他们。然后我们再深入。

1.你在忙什么?

我把这个问题说成“What are you working on?”，” versus something more company-specific, like “What does Google do?” or “Why should I invest in Google?” or the supremely horrible “Why do you think Google is going to succeed after eleven search engines have already failed?,” is that it celebrates the founder (the “you”) and what founders do (the “work”). It shows that you have deep empathy and you recognize that this isn’t about what the thing does (Google helps you find stuff), but rather it’s about people (Larry and Sergey write software that helps people find information faster).

2.你为什么要这么做?

同样，这五个简单的词都是针对创始人的。当我问前两个问题的时候，几乎所有的创业者都坐在椅子上。他们放松，放松警惕，感觉我关心他们，我确实关心他们。就像科伦坡非常关心他采访的嫌疑人，当他问:“那么，你在这里做什么?”，而不是直接问“案发当晚你在哪里?”

就像科伦坡一样，我在寻找凶手并试图排除嫌疑人。

对于“你为什么这么做?”这个问题，有一些非常非常糟糕的答案。最糟糕的两个答案，你会经常听到，是“为了赚钱”和“因为插入成功的公司名称在这里不能做到这一点。”如果人们是为了钱而创业，当他们意识到有很多更好的方法可以更快、更确定地赚钱时，他们最终会退出。如果你想赚很多钱，你最好是在一个非常深奥和有需求的垂直领域成为一个世界级的程序员，让谷歌或Facebook连续十年每年给你100万美元以上的股票和现金。你没有缺点，你可以每天工作几个小时，还能得到无限量的免费食物。

如果你正在开发某项功能，因为另一家非常成功的公司还没有这个功能，那么你就太天真了，或者更常见的情况是，你太愚蠢了。多年来，人们向我推荐一些初创公司，这些公司的目标是b谷歌搜索新闻，谷歌搜索视频，谷歌搜索书籍和杂志。我们都知道结果如何。

最近，我一直在大力宣传“优步美食”、“优步直升机”和“优步购物”。

虽然也有一些成功的创业公司是通过走在市场领导者的前面而建立起来的，但总的来说，这些初创公司要么被碾压，要么被低价收购。Summize是Twitter的一个搜索引擎，当时Twitter在技术上还很不成熟，几乎无法保持在线服务。他们收购了Summize和TweetDeck，后者是一个更高级的客户端，可以同时阅读多个提要，但这些收购给Summize和TweetDeck的投资者的回报，与facebook的回报相比微不足道买下它们的公司。

“创始人”的一个大问题是，他们创造了一个市场领导者不可避免地会得到的功能——我在这里使用了引号原因之一是他们缺乏远见。选择一个功能作为他们一生的工作，而不是一个成熟的产品或使命，使他们失去了成为真正的创始人的资格。

埃隆·马斯克(Elon Musk)制造的不是电池组:他制造的是一辆汽车，最终是一个能源解决方案，其中包括太阳能、家用电池，也许当你读到这篇文章时，还包括优步(Uber)这样的拼车服务。

从小处着手是可以的，但做一个小思想家就不行。

“你为什么要做这个?”往往是针对个人的。特拉维斯·卡兰尼克(Travis Kalanick)和加勒特·坎普(Garrett Camp)之所以创办优步，是因为他们在巴黎参加科技会议时打不到车。埃隆·马斯克(Elon Musk)创建SpaceX是因为他想为人类提供一个后备计划。埃隆之前的想法，没人知道，是在太空中放置一系列温室来支持生物圈——就像布鲁斯·邓恩的电影一样无声运行——顺便提一句，这本书是五年前出版的星球大战并展示了灵感来自R2-D2的无人机。

扎克伯格在女性面前很尴尬，所以他建立了一个社交网络，可以显示他们的关系状态。

想一下:有什么比生育更重要的吗?根据达尔文或弗洛伊德的说法，这是不可能的，所以扎克伯格不玩游戏导致了人类历史上增长最快的消费产品，主要是基于人们需要找到伴侣或与以前的恋人联系(正如离婚文件中提到Facebook的数量所证明的那样)。

3.为什么是现在?

这个问题已经在硅谷流传了一段时间了，我第一次听到这个问题是我的朋友红杉(Sequoia)说的Capital公司的Roelof botha——这位风险投资家说服我成为他们公司的“侦察员”，并为我带来了迄今为止最伟大的两笔投资:Uber和Thumbtack。

如果你解开这个问题，你实际上是在问，“为什么这个想法现在会成功?”

对优步来说，原因很简单:手机正变得无处不在，而且它们有GPS。事实上，在优步出现的一年前，另一家公司就已经尝试通过短信帮你叫车了。他们的“为什么现在”只是“发短信”，但坦率地说，这还不够。如果没有先进的移动cpu(中央处理器)来驱动带有军用精确GPS(全球定位系统)的大而漂亮的触摸屏，就不会有优步。

对于首位投资者罗洛夫·博塔(Roelof Botha)的YouTube来说，“为什么是现在?”是各种因素和突破性的成功的汇合，而这些成功往往是在这些完美风暴中诞生的。首先，网络泡沫破灭后，带宽成本大幅下降。其次，由于云计算这一新事物的出现，存储成本正在下降。第三，博客正在兴起。数以百万计的人每周都在写数以千万计的帖子，YouTube提供了一种聪明的方式，将他们的视频嵌入到其他人的网站上——免费接触到大量的观众。

在YouTube之前，有几十家视频公司，但他们都向用户收取带宽和存储费用，这意味着如果你想在互联网上发布视频，你获得的奖励是1万美元的服务器账单。相反，YouTube会从你的热门视频上投放的广告中，寄给你一张1000美元的支票。

Dropbox在我第一年的LAUNCH Festival上登台亮相，它也得到了红杉资本(Sequoia Capital)的投资。，比如YouTube:带宽和存储成本大幅下降。

创始人往往会问“为什么是现在?”而没有意识到它们有多深刻。当我在2004年创办我的博客公司Weblogs, Inc.时，我有一个非常简单的论点:我相信，伟大的新作家每天发表五篇简短的、未经过滤的文章，会比那些由六个人每周编辑一篇文章的老记者获得更多的读者。

当我意识到这一点时，我很清楚，但即使是纽约时报记者们没有看到。我记得在拉斯维加斯的消费电子展上，当我们的博客Engadget第一次报道这个展会时，我遇到了传奇的科技记者约翰·马尔科夫。他问我演出现场有多少人，我说15人。他张大了嘴，问我多久归档一次，我说四次。

他回答说:“你要在消费电子展上讲60个故事?”

我说:“实际上他们一天发四次帖子。那么六十层…每一天。你的团队多久提交一次文件?”

他说，他们有三名记者在展会上，下个月他们每人会做两到三篇报道。所以，他们每天写6个故事，我们每天写60个故事，连续5天——总共300个。

在某种程度上，“为什么是现在?”这是你可以问的最重要的问题，因为在我们的行业中，有很多人不断地尝试同样的想法。

b谷歌是第十二个搜索引擎。Facebook是第十大社交网络。iPad是第20款平板电脑。不是谁第一个到达。而是当市场准备好时谁先到。

4.你有什么不公平的优势?

拥有突破性创业公司的创始人往往拥有不公平的优势。b谷歌与斯坦福大学有联系，那里充满了才华横溢的算法编写工程天才。Facebook成立时，扎克伯格还是哈佛大学的一名学生，他们利用对校园文化和目录的了解，找出了建立大规模在线社交网络的动力。马克·平卡斯(Mark Pincus)与Facebook签订了多年的交叉推广协议，这让Zynga得以跟随Facebook以惊人的速度发展。玛丽·盖茨和IBM的首席执行官一起是联合劝导协会的董事会成员，这直接导致IBM雇佣了她的儿子比尔·盖茨的新公司微软，为他们的第一台个人电脑开发操作系统。

换句话说，这个问题就是用四个字问:“是什么让你有独特的资格从事这项业务?”你知道哪些秘密可以帮助你打败在位者和快速追随者?”

有时候，创始人对这个问题没有答案。这没关系。你经常会在看后视镜的时候回答这个问题。

我们学到了什么?

问完这四个创始人的问题，总共16个字，你应该对这个人正在建立什么以及为什么有一个很好的想法。

这四个问题给了你一个很好的起点来回答每个天使投资人的四个问题在投资之前需要问问自己。记住，我们要算出:

1. 为什么这创始人选择这业务?
2. 这位创始人有多忠诚?
3. 这位创始人在事业和生活中取得成功的机会有多大?
4. 从收入和回报的角度来看，获胜是什么样子的?

在30分钟和4个问题之后，你会对创始人为什么选择这家公司，为什么它现在可能会成功，当然，还有他们在做什么有一个强烈的感觉。

你可能不知道的是他们计划如何执行愿景的战术细节，包括他们的市场策略，他们拥有什么样的团队，竞争格局，以及他们商业模式的细微差别。

你将在会议的后半段找到这些问题的答案。但这是基础。

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